Sales is 2 ファクトファインディング: おもしろいほど成果が出る、究極の「問いの技術」

この本について

営業の場で「聞いているつもりなのに、相手の本音がどこにあるのか全然つかめない」という感覚、けっこうありませんか。僕もずっと、「質問してるのに会話が浅いまま終わる」「気づけば自社サービスの話に寄せてしまう」という癖が抜けず、モヤモヤしていました。 この本が効いたのは、“聞く”を情報収集ではなく、“一緒に課題を探す行為”として捉え直せたところです。たとえば、相手の言葉をそのまま受け取らず「それは事実なのか、解釈なのか」を丁寧に見分ける視点。あるいは「人手不足」「予算がない」といった表面の話ではなく、その背景にある理想や歴史まで遡って理解しにいく姿勢。さらに、質問だけでなく「示唆」や「他社の見方」をそっと差し込み、相手の枠組みがふっと外れる瞬間をつくるアプローチ。どれも実践すると空気が変わるのを実感しました。 結局、営業って“答えを当てにいく仕事”ではなく、“相手と隣に座って一緒に考える仕事”なんですよね。相手がまだ言語化できていない不安やプレッシャーに寄り添いながら、理想と現実のギャップを一緒に見つけていく。その関係ができて初めて、提案に意味が宿るんだと思います。 「質問しているのに深まらない」「提案のタイミングをいつも誤る」「お客様の言葉を鵜吞みにして空振りする」──そんな人にとって、この本は会話の風景をまるごと描き替えてくれる一冊だと思います。