トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)

この本について

営業の現場って、「もっと数字を出さなきゃ」と思うほど、相手との会話がぎこちなくなったり、自分のほうが心を閉じてしまったりしませんか。商品説明を頑張るほど距離が縮まらない感じとか、初回商談で成果を出そうとして空回りするとか、僕もよくハマっていました。 この本がおもしろいのは、「売る技術」より前にある“相手の心の窓を開けるかどうか”を徹底的に扱っているところです。たとえば、コンタクト回数を増やすことで相手が安心して話してくれるようになること。あるいは、正直な態度を崩さず、変に取り繕わないことでダブルバインドを避け、信頼を積み上げていくこと。さらに、課題を聞き出すための沈黙や繰り返しを、単なるテクニックとしてではなく「相手を宝物と思う姿勢」の延長として扱っているのも印象的でした。 僕自身、成果を急ぐと自分の視野が狭くなって、「今日は名刺交換できただけで十分」という余裕を忘れがちです。でも、その基準を少し下げるだけで、相手との関係がゆっくり育っていく実感がある。そういう“長い目での営業”を思い出させてくれる一冊でした。 数字や成果に追われつつも、もっと自然体で営業したい人に刺さる内容だと思います。