パートナービジネス戦略 基本と実践　チャネルを広げBtoB事業をスケールさせる

この本について

新しいパートナー施策を始めるたびに、「結局どこから手をつければいいのか」「そもそも今のやり方で合っているのか」と手応えのないまま動いてしまうこと、けっこうあると思います。僕自身、パートナー側の反応が薄いときは「なぜ動いてくれないんだろう」と悩みながら、原因がつかめないまま時間だけが過ぎていくことがよくありました。 この本は、そういう“モヤモヤの正体”をかなり具体的に言語化してくれます。たとえば、日本企業が不確実性を嫌う文化にあるという前提は、パートナーを動かす難しさを説明する上で腑に落ちました。信頼経由でないと前に進まない構造があるからこそ、勉強会や1on1で成功体験を一緒につくる意味が出てくる。表面的な施策を並べるのではなく「なぜ今その行動が必要なのか」を丁寧に積み上げてくれる感覚があります。パートナーの営業担当者の悩みを具体的に拾いながら、メーカー都合の資料だけでは動かない理由もはっきり示されているので、こちらの思い込みもほぐれました。 特に、パートナーサクセスの考え方が実務に落ちているのが印象的でした。成功者を最初に一人つくること、その背景にある現場の課題を引き出す1on1、アップセルや共催セミナーなど“動きやすい仕組み”をつくること。どれも理論ではなく、実際に使える視点ばかりです。「売ってもらう仕事」ではなく「一緒に売れる環境を整える仕事」という表現は、僕自身のスタンスを見直すきっかけにもなりました。 パートナー施策が空回りしている気がする人や、直販だけでは伸び悩んできた人には、とくに刺さると思います。自分の仕事のどこを整えればいいのか、ようやく輪郭が見える本でした。