THE PARTNER SALES: 3名の営業チームで3,000人の営業組織を味方につける営業理論

この本について

パートナー経由で売ってもらうはずが、思ったほど提案が増えなかったり、勉強会をしても手応えが薄かったり。こちらとしては「いい商材なのに、なぜ動いてくれないんだろう…」と感じる場面、けっこうありますよね。自分の説明が悪いのか、相手の事情なのか、その境目も分かりにくいまま時間だけが過ぎていく。僕自身、何度も同じところでつまずいてきました。 この本は、そんなモヤモヤを少しずつほぐしてくれるタイプです。たとえば、提案モチベーションを構成する要素を細かく分解してくれるので、「相手が動かない理由」を感覚ではなく構造で整理できます。また、商談同行やメール配信の“やり方そのもの”がかなり具体的に書かれていて、単にテクニックではなく、どうすればパートナーの頭の中が整理され、提案につながるのかが手触りレベルで分かります。さらに、バッティング防止の情報共有や、取り扱いNGと言われた後の次の一手など、現場で本当に困るポイントにも解像度高く触れています。机上の理論ではなく、実務で起きがちな面倒ごとへの対処が多いのがありがたいところです。 パートナーセールスを「人数のレバレッジ」として捉えつつ、現場の一人ひとりをどう動かしていくかを落とし込めるので、仕組みを整えたい人よりも、まず“明日の商談で何をするか”を具体化したい人に刺さります。パートナー施策が思うように回らず、次の打ち手が見えないタイミングで読むと、地に足のついたヒントが拾えると思います。