「営業」で勝つ！ ランチェスター戦略 (PHPビジネス新書)

この本について

営業をしていると、「このやり方でいいのかな…」とか、「数は回しているのに前に進んでる感じがしない」といったモヤモヤがつきまといます。僕自身、気合いと根性でなんとかしようとして空回りした時期が長かったんですが、この本はその“なんとなくの営業”を具体的な視点に置き換えてくれました。 特に刺さったのは、弱者ほど「数を撃ちゃ当たる」は通用しない、という現実です。やみくもに訪問数を増やすより、どの顧客にどんな距離感で向き合うのかを定義するほうがよっぽど成果につながる。地域を細かく区切って一つずつ取りにいく、顧客の潜在ニーズを共有しながら深掘りしていく、進捗率でプロセスを見極めるなど、どれも今日から試せるのに、意外と自分では気づけない発想でした。 そして、顧客の「強み」を聞くことで弱みを間接的に探るという話も腑に落ちました。新規開拓で真正面から「困りごとは？」と聞けないときの、あの気まずさをどう越えるか。自分が実際にやってみて、会話の流れが柔らかくなる感覚がありました。 営業の土台を作り直したい人、頑張っているのに成果が波打つ人にはとても刺さると思います。派手なテクニック本ではないですが、日々の判断基準が一段クリアになる一冊でした。