なぜあの人が話すと納得してしまうのか？ 価値を生み出す「バリュークリエイト交渉術」 (きずな出版)

この本について

交渉ごとって、こちらが丁寧に説明しているつもりでも、なぜか相手の表情が曇ったり、突然ノーが返ってきたりしますよね。僕も仕事で、相手の本音や判断基準が見えなくて、話がどこでつまずいているのか分からないまま時間だけが過ぎる…そんなことが何度もありました。 この本が面白いのは、「相手を言い負かす」方向ではなく、そもそも“誰と・どんな関係で話すと動くのか”を整理するところから入っている点です。特に、相手のアイデンティティや上位のニーズを丁寧に見にいく姿勢は、自分の中の思い込みのほうを問い直される感じがあります。会議で話がこじれそうなときに、深呼吸で自分の反応を整えたり、「この案件について、誰の意見を参考にしますか」と早めに聞いておくと、想像以上に道が開けることもありました。感情のお見舞いのように、相手の気持ちをそのまま言葉にしてたずねる方法も、実際にやってみると場の空気が落ち着きます。 もう一つ助かったのは、「相手がイエスと言えるところまで降りていく」という考え方です。大きく動かそうと力むほど、相手は身構えてしまう。でも小さくても確実にイエスが積み重なると、関係が少しずつ前向きになる。ここは実感として強くうなずけるところでした。 相手を操作するのではなく、関係と価値を一緒につくりたい人に向いています。交渉が苦手というより、人との行き違いに疲れ気味の人にこそ静かに効く一冊です。