交渉術の基本

この本について

仕事で誰かと話をまとめる時、「これ以上どう動けばいいのか分からない…」という場面、けっこうありますよね。自分の主張を押しすぎても空回りするし、かといって引きすぎると後で後悔する。相手の感情に振り回されて、気づけば本題から離れてしまうこともあります。僕も何度もやらかしてきました。 この本が助けになるのは、交渉を“ゴリ押しの場”ではなく、“状況を整理して共通点を探す作業”として見直させてくれるところです。例えば、BATNAをきちんと把握しておくことで、「これ以上は飲めない」というラインが言語化され、焦って変な譲歩をしなくて済むようになります。また、相手の感情が揺れる理由を「五つの核心的欲求」で捉えると、こちらの言葉の選び方も変わり、無駄な衝突が減ります。そして、価値創造の発想に触れると、単純な取引きの押し引きではなく、「そもそも何を交換できるのか」を一緒に探す余裕が生まれます。 結局のところ、この本は“勝つための交渉”ではなく、“ちゃんと話せる状態をつくる技術”が詰まっている感じです。僕自身、相手のアンカーに引っ張られたり、反射的に相手案を低く評価したりする癖に気づけたのは大きかったです。 「交渉って苦手だけど避けて通れない」という人には、特に静かに効いてくる一冊だと思います。