ハーバード×慶應流　交渉学入門 (中公新書ラクレ)

この本について

仕事の場で話がかみ合わなかったり、会議がいつのまにか「誰が悪いか」探しになってしまったり、そもそも何を決めたいのか見失うことってありますよね。自分もよくそこでつまずいていて、「もっとちゃんと話せたはずなのに」と後から悔しくなるタイプです。 この本が効いたのは、交渉を“度胸”や“センス”で乗り切るものではなく、事前の段取りと相手視点でかなり変わる、と教えてくれたところでした。例えば、状況→ミッション→目標→選択肢→BATNAの５ステップを一気に通すだけで、話し合う「土台」がだいぶ整います。相手の論理が変だと思っても、まず「合理性の補充」をしてみる、つまり相手の説明に欠けている部分を自分なりに補って考える姿勢を持つと、議論の空気がいきなり荒れるのを防げました。また、定義を丁寧に確認するクセをつけてから、会議中の無駄な衝突がかなり減りました。 個人的には、落としどころばかり気にしてしまう癖があるのですが、「上を向いた交渉」という考え方に触れて、まず“最高目標をどう説明するか”を準備するようになったのも大きかったです。これがあると、相手の利害を聞きにいくときにも余裕が生まれます。 職場での調整や、相手の言葉の背景を読むのにいつも苦労している人に特に刺さる一冊だと思います。自分と相手、どちらか一方に寄りすぎずに話を進めたい人ほど、得られるものが多いはずです。