私はどうして販売外交に成功したか

この本について

営業に限らず、人と話していると「ちゃんと聞いているつもりなのに誤解される」とか、「相手が何を気にしているのか、いまいちつかめない」といったモヤモヤが出てくることがあります。こちらとしては真剣なのに、熱意が逆に押しつけっぽく見えてしまう場面もあって、どう距離を取ればいいのか迷うんですよね。 この本が面白いのは、著者自身がまさにその状態から抜け出せずに苦戦していたところから話が始まる点です。相手を説得しようとするほど空回りしていた彼が、「質問すること」を軸に態度を変えていく過程がとても実践的で、読んでいる側も「ああ、こうやればよかったのか」と具体的にイメージしやすい。相手の反対意見に反抗しないこと、まず相手に話させること、競合を悪く言わないこと…。どれも聞いたことがあるようで、実際にやれているかと問われると自信がないものばかりです。 個人的には、相手が自分でも整理しきれていない要点にたどり着くために、質問で道筋をつくっていく姿勢がいちばん刺さりました。相手の考えをねじ曲げるのではなく、考える余白をつくっていく感じです。これは営業に限らず、上司との相談でも、家族との会話でも同じなんですよね。 「もっと聞けるようになりたいのに、どうしても自分がしゃべりすぎてしまう人」「大事な場面になるほど固くなる人」には特に合うと思います。派手なテクニック集ではなく、態度そのものを整えるタイプの本です。