「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

この本について

営業って、説明すればするほど相手の反応が薄くなることがありますよね。こちらは真剣なのに、なぜか温度差が埋まらないまま商談が終わる。僕自身ずっとそのモヤモヤを抱えていて、「結局どこでつまずいているんだろう」と答えが見えない時期がありました。 この本が効いたのは、説明の技術ではなく「聞き方」の精度にメスを入れてくれたところです。たとえば「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」の３つだけで相手の欲求がじわっと表に出てくる感覚とか、採用後の変化を聞くことでお客様自身の意志が前向きに整っていくプロセスなど、実際の商談でそのまま再現できる場面が多いんです。売らないことで買ってもらう、というと抽象に聞こえますが、現場では「まず現状を聞くことが商品の説明より効く」という、かなりリアルな形で効いてきます。 もう一つ、僕が刺さったのは「１回の面会でどこまで深く知り合えるか」という視点でした。会う回数ではなく、質問で相手の過去・現在・未来が少しずつつながっていくと、相手の態度がほんのり前のめりになる瞬間がある。こちらが売り込んでいないのに、相手が自分の判断に自信を持ち出すあの感じ。あれを再現するための考え方が、丁寧に言語化されています。 説明が苦手というより、「お客様の本音をどう引き出していいかわからない」と感じている人には特に向いています。僕のように、話すより聞く方が苦手なタイプでも、商談の流れを作れることを実感できる一冊でした。