質問型営業最強フレーズ５０

この本について

営業の場に出ると、「結局こちらが話してばかりだったな…」「相手の本音まで届かなかったな…」みたいなモヤモヤが残ることってありませんか。自分もよくあって、提案の前にもう勝負がついている感じがしていました。 この本を読んで気づいたのは、うまくいっていないときって、商品説明の前に“お客様の現状を聞けていない”ことがほとんどだということです。読者が多く残していた箇所も、まさにそこを突いていて、例えば「なぜ今日この話を聞こうと思ったのか」を最初に聞くと、それだけで相手の欲求が自分の口から整理されていく。こちらが当てにいくより、相手が自分で言葉にしたほうが、提案の通り道が自然に開けるんですよね。 もう一つ大きかったのは、「共感＋質問」を地味に積み上げていくことの現実的な効果です。3回共感されると人は話しやすくなる、というのは読んだだけだと当たり前に見えるんですが、実際にやると「相手の温度がちょっと緩む瞬間」が確かに出てくる。そこから「たとえば？」「具体的には？」と進むことで、相手自身が課題や欲求をはっきりと認識してくれる流れがつくれました。 テクニックのようでいて、結局は「相手の人生をちゃんと聞く姿勢」をどう形にするかの本です。数字に追われつつも、無理に押し込まず、お客様とまともに向き合いたい人に刺さると思います。