仮説起点の営業論　セールス・スキルを磨くたった１つの方法 (角川書店単行本)

この本について

営業をやっていると、「提案の完成度はどれくらいで出すべきか」とか、「価格を聞かれたときにどう返せばいいのか」とか、ちょっとしたズレで商談が噛み合わなくなる瞬間が多いですよね。自分も何度もそこでつまずいてきました。丁寧にヒアリングしているつもりでも、気づけば御用聞きみたいになっていたり、相手の優先順位と自分の仮説がまったく噛み合っていなかったり。頭ではわかっていても、現場ではバタつくことばかりです。 この本が助かったのは、「仮説を立てる前に、そもそもどんな“結論”に向かうのかを決める」という視点や、顧客の状況・課題・目的を整理するための考え方がとても具体的だったからです。価格を先に聞かれたときの受け答えのように、実際の商談でそのまま使える小さな工夫も多いし、「今は不要」「今じゃなくてもいい」と言われる背景をどう読み解くかも、腑に落ちる形で説明されています。特に、相手になりきって優先順位を考えるプロセスは、自分の提案の粗さがそのまま浮き彫りになる感じがして、何度も立ち返りました。 仮説思考と営業をどう結びつければいいか迷っている人、あるいは“丁寧に聞く”だけでは限界を感じている人にちょうどいい一冊だと思います。