９０日間でトップセールスマンになれる最強の営業術

この本について

営業をやっていると、「相手は何を考えているのか全然つかめない」とか、「ちゃんと話しているつもりなのに、買う話まで進まない」というモヤモヤがつきまといますよね。自分も、訪問前に仮説を立てずに行っては空振りして帰ることが多くて、どこでつまずいているのか分からなくなる時期がありました。 この本を読んで刺さったのは、商談の“前”にやることが実はほとんどを決めている、という現実的な視点でした。お客様のニーズは「その場で聞けば出てくるもの」じゃなくて、事前にどれだけ情報を集めて、どんな背景がありそうか仮説を立てておくかで深さが変わる。相手の立場や状況を踏まえた質問を準備しておくと、面談の時間がようやく「本当の話」に届いていく感じがありました。また、6つの抵抗理由を先に想定しておくことで、商談中に焦らず、冷静に返せるようになるのも実感しやすいポイントでした。結局、お客様は価格じゃなく「自分にとっての価値」を判断材料にしている。その当たり前のことを、具体的な会話の流れで見せてくれる本です。 「毎回の商談が行き当たりばったりになっている気がする人」には特に刺さると思います。準備の質を上げると、営業ってこんなに変わるのかと素直に感じられる一冊でした。