営業は準備力―トップセールスマンが大切にしている営業の基本

この本について

営業をやっていると、「なんでこの商談は前に進まないんだろう」とか「結局、相手は何を迷っているのか分からないまま終わってしまった」とか、そんな手応えのない日が続くことがあります。僕もけっこう同じことで悩むタイプで、経験年数とか根性よりも、“準備しているかどうか”で結果が変わるんじゃないかと薄々感じていました。 この本は、その“なんとなく分かっていたつもり”の部分を、かなり地に足のついた形で説明してくれます。たとえば、お客様の「高い」という一言の裏には、何と比べているのかという背景が必ずあって、そこを丁寧に仮定しておくことで会話の流れが変わること。あるいは、面談の結果を「契約・前進・停滞・拒絶」のどれかに整理して、次のステップを自分から提案できるようにしておくこと。そして、お客様の球に振り回されないために、事前に複数のシナリオを用意しておくこと。このあたりが抜粋でも多く保存されていて、実際の現場のモヤモヤに直結しているんだろうなと思いました。 読みながら、営業のうまさって“瞬発力”じゃなくて、“準備によって生まれた余裕”なんだとあらためて感じます。また、トップセールスマンの個人技を神格化するのではなく、再現できる「型」に落としていく視点も地味に効きます。自分ひとりのやり方に固執してしまいがちな人ほど刺さる気がします。 営業の会話が噛み合わないとき、相手が何を考えているか読めないとき、焦りよりも準備の精度を上げたい人には、かなり実践的に使える一冊です。