予算達成！　法人営業７つのツール――３カ月・超ローコストの「営業リフォーム術」 (日本経済新聞出版)

この本について

営業をやっていると、「結局いま相手は何を考えていて、どこまで進んでいるんだろう…」というモヤモヤがしつこく残ります。商談は進んでいる気もするけれど、次のアクションが見えないまま時間だけが過ぎていく。僕自身も、目の前の提案に集中しすぎて、顧客の購買プロセスそのものを置き去りにしてしまうことがよくありました。 この本が効くのは、まさにその「商談の見えなさ」に疲れたときです。印象的だったのは、事例紹介を冒頭に置くことで顧客の右脳を動かし、目標像をふくらませた状態で会話に入るという工夫。こちらが無理に説得するのではなく、相手が自ら動き始める状況をつくる発想が、すごく実務的です。また、営業行為の判断基準を「購買プロセスが進むかどうか」に一本化する考え方も、余計な迷いを減らしてくれます。さらに、商談をビジュアル化する商談マップや、顧客視点で組み立てる事例・レポートの作り方など、仕組みで営業を前に進めるための道具が具体的なのもありがたいところでした。 僕は営業が得意なタイプではないので、こういう“自分のその場力に頼らないやり方”に救われる感覚がありました。相手のビジョンを一緒に探りながら、一歩ずつ合意を積み上げていきたい人にとって、かなり実務に落とし込みやすい一冊だと思います。 こんな人に刺さります。 「気合いではなく仕組みで営業を前に進めたい、でも現場のリアルも大事にしたい人」