「シナリオ」営業: デジタル時代に求められる「シナリオ」発想での営業術

この本について

営業の場で「話は盛り上がるのに、肝心の受注に近づいている気がしない…」みたいなモヤモヤ、けっこうあると思います。自分では手応えがあるつもりでも、後から振り返るとお客さまの意図をほとんど拾えていなかったり、質問の順番がズレていたり。僕もよく、会議後に「あれ、何が分かったんだっけ」と反省するタイプです。 この本が刺さるのは、まさにその“ズレ“をどう埋めるかを具体的に示してくれるところでした。特に、お客さまの「なぜ」を丁寧に追うことで、表に出ている要望と本当に解決したいことの差が見えてくる感覚。さらに、提案のゴールから逆算して「どの順で何を聞くか」を組み立てる発想は、商談の流れが行き当たりばったりになりがちな人ほど効くと思います。自分の説明を磨くというより、お客さまに“言ってもらう”ことで評価を確認していく姿勢も、現場での負荷を下げてくれます。 営業としての力量というより、「自分だけで判断しないための考え方」が手に入る本です。特に、一次商談で何を残せば次につながるのかが曖昧なままになっている人には、かなり実践的に響くはずです。