成果に直結する「仮説提案営業」実践講座

この本について

営業の初回商談って、気づけば「情報提供だけして終わったな…」とモヤっとすることが多くないでしょうか。こちらとしては一歩踏み込みたいのに、相手の警戒心もあって具体的な話が何も引き出せず、結局「検討します」で終わるあの感じ。僕自身も長くそこでもがいてきました。 この本が効いたのは、「仮説を立てて臨む」という当たり前そうでいて全然できていなかった行動を、ちゃんと“実行可能なレベル”まで落とし込んでくれているところです。正しい仮説かどうかより、相手に気づきを与えるために“自社のためではなく顧客の文脈にそった提案”を初回に出すこと。その結果、商談が情報提供で終わらず、次に進む理由を相手の中にちゃんとつくれる。さらに、汎用資料を当てるのではなく、相手の業種や規模に合わせて課題を想定するプロセスも丁寧で、実際の準備の仕方や深掘りの仕方まで手が届いています。 読んでいて特に刺さったのは、「ニーズが顕在化していない相手には、こちらが気づきをつくりにいくしかない」という部分でした。僕も「まずはヒアリングをしっかり」という思考に縛られていたのですが、相手がまだ話す準備ができていない段階では、それは機能しないんですよね。仮説提案があるだけで、商談の空気がガラッと変わる体験が増えました。 初回商談が前に進まず悩んでいる人、数を打っても成果につながらない感覚が続いている人には特に刺さると思います。営業の“熱意”ではなく、“構造”を整えたいときに手元に置いておく一冊です。