サイコロジーセールス 最強の営業心理学

この本について

営業をやっていると、「とりあえず話は盛り上がるのに、なぜか契約につながらない」「提案のどこを改善すればいいのか自分でもよく分からない」というモヤモヤが続く時期があります。僕も同じで、気合いや根性じゃ突破できない壁があるんだよな…と何度も感じていました。 この本が効いたのは、営業のプロセスを“筋道として”捉え直せたところでした。たとえば、ヒアリングを「現状・理想・課題を集める時間」と定義してくれたおかげで、雑談と本題の境目が曖昧にならなくなりました。また、現状と理想の間には必ず“壁”があり、その壁を一緒に整理するのが営業の役割だと説明されると、提案そのものの重心が自然と相手に向く感覚がありました。さらに、成果を上げるにはクロージングよりも前の段階、つまり心理を理解しながら信頼を積むプロセスが決め手になるという視点も、自分の行動の見直しに直結しました。 読みながら思ったのは、営業の難しさって「商品説明の上手さ」よりも「相手の心の流れをどれだけ読み取れるか」に寄っているんだなということです。ポジティブを増やし、ネガティブを削るというシンプルな原則も、実際の会話に置き換えるとやるべきことが一気にクリアになります。 営業の型を“人間理解”から組み立て直したい人に刺さる本だと思います。僕みたいに「ちゃんと聞いているつもりなのに成果に結びつかない」と感じている人ほど、プロセスのどこでつまずいていたのかが見えやすくなるはずです。