経営戦略としての紹介営業―――成熟市場で必要なこと

この本について

営業やマーケの現場にいると、「紹介が増えたら一番ラクなのに、実際はほとんど起きない…」みたいなモヤモヤってありますよね。自分もずっと“満足してくれたら自然に広がるはずだ”と思い込んでいた時期があったんですが、この本を読んでその考えがけっこうひっくり返りました。紹介って偶然でも善意でもなく、仕組みでつくるものなんだと腹に落ちます。 特に刺さったのは、顧客が「いいな」と思った瞬間に動ける状態をつくるという発想でした。紹介カードでも、今ここで電話してもらうナビでも、とにかく相手が迷わないようにする。人は善意より先に“面倒かどうか”で判断するので、ここを会社側が丁寧に設計してあげないと動かないんですよね。もう一つは、満足では足りず、紹介レベルの感動ポイントを“狙って”つくるという話。全部の接点を上げる必要はなく、どこで感情が動くかを特定して、そこに資源を集中させればいい。ここが現実的で助かりました。 紹介が生命線になりやすい低頻度商材の人はもちろん、「紹介をお願いするのが苦手なまま何年も経ってしまった…」という自分みたいなタイプには特に刺さると思います。自然発生を待つのではなく、無理なく動いてもらえる流れをこちらがつくる。その視点に救われた一冊でした。