Account Based Marketing: １年で会社の将来を変えるABMのコツ (１時間で読むマーケティング)

この本について

営業とマーケの間で「あれ、このリードって本当に追っていいやつ？」みたいな空気になること、よくありますよね。データはたくさんあるのに、重複や不備が混ざっていて結局判断に迷う。イベントで1万リード取ったはずなのに、ふたを開けたらほとんど既存だった…みたいな虚しさも、現場では普通に起きます。僕自身、こういう“なんとなくの不整合”がずっとストレスでした。 この本は、そういうモヤモヤを「仕組みとしてどこを直せばいいのか」に落としてくれる内容でした。特に刺さったのは、ABMの前提として“データの質を整える”ことを徹底的に扱っている点です。Bad-LeadがMAのコストを食い潰し、営業との関係を悪くする可能性まで書いてあって、耳が痛いけれど実感としてよく分かるところでした。また、ABMを営業主導の全社活動として捉え、マーケは営業が拾いきれない情報に集中するべきと明確に線引きしているのも、現場目線で助かる部分でした。 さらに、ABM対象企業の絞り込み方や、象限ごとの動き方もかなり現実的で、単なる概念ではなく「実際にどう始めるか」がイメージできるのがありがたいところです。特に、既存の中からまず対象企業を選び、データ項目や入口の可視化を整える流れは、今日からでも着手できるサイズ感でした。 新規獲得だけでなく、既存の関係性をどう深めるかまで悩んでいるマーケ・営業の人には特に刺さると思います。僕も迷いながらやっている身ですが、この本は“ABMって結局こういうことだよな”と腹落ちさせてくれる一冊でした。