「この人から買いたい！」と思わせる技術　契約率・売上を倍増させる合意形成力 虎の巻 (幻冬舎単行本)

この本について

営業の現場って、「素の自分でいこう」と思えば思うほど空回りしたり、逆にキャラを作ろうとすると途端に嘘っぽく見えたりしませんか。僕もずっと、このバランスの悪さに悩んでいました。目の前の相手に合わせたい気持ちはあるのに、うまく振る舞えない。結局、何が正解なのか分からないまま商談が終わることも多かったです。 この本が面白いのは、「キャラをつくる＝嘘をつく」ではなく、「相手に信じてもらえる状態を意図的につくる技術」として扱っているところです。読者が抜き出していた部分にもありましたが、大事なのは“実際に明るいか”ではなく“明るく見えるか”という視点。つまり、自分をねじ曲げるのではなく、相手にとって一貫して見える振る舞いを選び直すという発想なんですよね。さらに、相手の地雷を踏まない話し方や、事実情報と解釈情報を分ける伝え方など、シーンごとの動き方が具体的に書かれていて、現場に戻したときのイメージがつきやすいです。 僕自身、「自分は本当はこんなタイプじゃないのに」と思っていた場面でも、キャラクターという“鎧”を意識しただけで、むしろ普段なら言えない提案ができたり、沈黙を怖がらずにいられたりしました。実力や人柄より先に“信じられる土台”をつくる。それが営業での勝負の前提なんだと腑に落ちます。 特に、「相手に合わせると疲れる」「気づいたら態度がブレてしまう」と感じている人には、かなり実用的に刺さる一冊だと思います。