継続貢献営業法人保険営業のトップが語った本質的成功とは

生命保険営業の本質的成功とは、顧客である企業に関わるすべての人の物心両面の幸福の追求だ。掲げた目標は「中小企業３万社の自己資本比率60％以上を実現する」。資金繰りに窮した企業を財務貢献で蘇らせ、事業承継＆相続を支援して持続的成長を実現させた、“企業への貢献”の真髄を紹介する。

第一章★法人保険営業へのシフトチェンジ Episode01 法人保険営業の軌跡 １．保険営業のやり方を変えたら人生が変わった ⑴営業手法が通用しなくなる日が必ずやってくる ⑵「キャラ営業」から「財務コンサルタント」に生まれ変わる ⑶経営者のパートナーになる ⑷財務状況に即した保険プランを提案する ⑸法人保険営業の悩みとその解決方法 ２．保険営業における本質的成功とは何か ⑴保険営業は消える仕事というのは本当か ⑵本質的成功とは「物心両面の成功」のこと ⑶仕事のやり方を変えれば人生が変わる ３．本質的成功のための三原則 ⑴成果＝熱意×能力×実践 ⑵成功に至る四つのステップ ⑶顧客の抱える問題解決を自らの仕事とする ⑷中小企業経営者が抱えている「問題」 ４．本質的成功に必要な能力とは ⑴考え方を変えて知識と行動のレベルを高める ⑵財務を健全化する知識・方法を身につける ５．生命保険の三つの機能 ⑴死亡保障 ⑵強制貯蓄 ⑶税引き前積立 ６．戦略法人保険営業で顧客の信頼を獲得する ⑴戦略法人保険営業の八つのステップ ⑵戦略法人保険営業Ａ君のケース ⑶最初の一歩をどう踏み出すか ⑷顧客の信頼を獲得するには 第二章★財務貢献営業 Episode02 企業経営者の一人として学んだこと １．決算書とは何か ⑴自己資本経営のできない中小企業は生き残れない ⑵決算書の重要性がわかる四つの数字 ⑶どうすれば決算書を良くできるか ２．決算書を見せてもらうには ⑴ビジョン・アプローチ ⑵保険営業マンが提供できる価値とは ３．財務貢献とは ⑴中小企業の決算書の見方 ⑵決算書の数字で注意すべきもの ⑶悪の三勘定 ⑷解決策を提示する 第三章★中小企業の事業承継問題を解決する Episode03 物心両面の幸福の追求 １．中小企業における四つの事業承継問題 ２．なぜ後継者が決まらないのか ⑴赤字の会社を継ぎたい後継者はいない ⑵親と子が対立するわけ ３．困難な事業承継を成功させるために ⑴経営者へのヒアリングがカギ ⑵保険営業マンができる事業承継対策 ４．士業との連携で顧客の問題を解決する ⑴事業承継における弁護士の役割 ⑵事業承継における司法書士の役割 ⑶事業承継における税理士の役割 　Column「赤字が企業のコンプライアンスを破壊する」 第四章★経営者の相続問題を解決する Episode04 だれが経営者を支えていくのか １．自社株の集中と相続における平等原理の対立 ⑴自社株問題はなぜ起きるのか ⑵生命保険を活用した遺産分割対策 ２．自社株と不動産は分けてはいけない財産 ⑴なぜ遺産分割協議でもめるのか ⑵資産の承継とは ３．自社株の分散によって起こりうること ４．生命保険を活用した株価対策 ５．相続税・贈与税の納税猶予制度のリスクに要注意 ⑴相続税・贈与税の納税猶予制度とは ⑵事業の継続を前提とした制度 第五章★ケースで学ぶ継続貢献営業 Episode05 経営破綻目前からの蘇生 ＣＡＳＥ１　建設業Ａ社 　過剰な接待費と保険契約を見直して財務を改善 　Column「財務貢献コンサルティングにあたって心がけていること」 ＣＡＳＥ２　建設業Ｂ社 　バブルの負の遺産を処分して成り行き経営に決別 ＣＡＳＥ３　海運業Ｃ社 　メインバンクを変更して瀕死の状態から脱却 　Column「私たちが支援すべき経営者とは」 ＣＡＳＥ４　製造業Ｄ社 　相続に備えて「人に迷惑をかけない」保険に加入 　Column「顧問税理士問題」