元プルデンシャル生命保険営業統括本部長が明かす生命保険営業の教科書　ご紹介くださいと自信をもって言いなさい (NextPublishing)

この本について

営業をしていると、「お客様が考えたいと言うと、もうどうしていいか分からない」とか、「紹介をお願いする場面で毎回つまずく」とか、同じところで何度も足が止まることがあると思います。相手を急かしたいわけじゃないけど、こちらとしても前に進めたい。その微妙な距離感に疲れてしまう瞬間、僕もよくあります。 この本は、そこをぐっと具体的にほぐしてくれる一冊でした。特に、人が本能的に“抵抗の少ない道を選ぶ”ことを前提にして会話を組み立てる発想は、営業に限らず、日常のコミュニケーションにも使えると感じました。お客様の「考えたい」には深い理由がない、とか、数字をいじる前に相手が何を大事にしているか一緒に探るとか、地に足のついた視点が多いんです。紹介依頼の場面でも、「なぜあなたに頼むのか」を丁寧に伝える姿勢が軸になっていて、頼み方のテクニックというより、関係性の作り方に近い話が多いのも印象的でした。 生命保険業界向けの本ではあるけれど、「相手が進んで動かない前提の営業」に向き合っている人にはかなり刺さると思います。僕自身、読みながら自分の“逃げ道の選び方”まで見透かされている感じがして、少し姿勢を正されました。