The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World's Best Companies (English Edition)

この本について

営業をやっていると、「決まったはずの案件が急に消える」「なぜ失注したのか説明できない」みたいな、小さなモヤモヤが積み重なることがあります。自分の提案内容や立ち回りに問題があったのか、それとも相手側の事情なのか…理由がつかめないまま次の案件に行ってしまう。僕もずっとその繰り返しでした。 この本が効くのは、そういう“原因の見えない失敗”に、構造という視点を持ち込んでくれるところです。戦略がないまま戦術だけで走ってしまうと、そもそも話す相手を間違えていたり、組織内部の承認フローを読み違えていたりする。著者たちが何度も強調しているのは、商品や価格よりも、意思決定の仕組みそのものを理解することの方がはるかに結果を左右するということでした。僕自身、相手企業の中で誰が本当のキーパーソンなのか、どんな順番で関係を築くべきなのかを一度整理するだけで、無駄に空回りしていた場面がかなり減りました。 特に刺さるのは、「自分がうまくいった理由すら説明できないまま営業を続けている」という人だと思います。これまでの経験やセンスに頼っていた部分を、プロセスとして見直したいと感じているなら、かなり現実的なヒントが拾えるはずです。