営業は運ではございません。

この本について

営業をやっていると、「どのお客様に時間を使うべきなのか」とか、「気づけば場当たりで動いていて、自分の営業に再現性がない」というモヤモヤが常につきまといます。僕もけっこう長く悩んでいて、忙しいのに成果が伸びない時期ほど、この違和感が強かったです。 この本が助かったのは、営業を“運”ではなく“構造”で捉え直せたところでした。たとえば、お客様をタイプ別に見て、どこまで自力で意思決定できる人なのかを見極める視点。これを知ってから、訪問前の準備や会話の深さを調整できるようになり、無駄な往復が減りました。また、マズローの欲求段階を営業に当てはめる考え方も意外と実践的で、“なぜ今この提案が刺さらないのか”を感覚ではなく理由で説明できるようになります。 さらに、提案書づくり・訪問・振り返りを一週間の流れで組んでいく章は、僕のように行き当たりばったりの営業になりがちな人にはかなり効きます。訪問1件に4時間かかっているという現実を数字で突きつけられたとき、ようやく「お客様を選ぶこと」の重さを腹落ちしました。 現場で迷いがちな人ほど、営業を“勘と根性”から“仕組みと観察”に切り替えるきっかけになる本だと思います。営業が忙しいのに成果が安定しない、そんな人には特に刺さります。