法人営業バイブル

この本について

営業って、やればやるほど「どこから手をつければいいんだろう…」という迷いが増えませんか。僕もそうで、リストアップひとつ取っても正解が見えず、訪問してもヒアリングが浅くなり、提案が“なんとなく”で終わる時期が長くありました。特に法人営業は登場人物も多くて稟議も絡むので、どこでつまずいているのかすら分からなくなるんですよね。 この本は、そういう“全体の構造がつかめずモヤモヤする状態”をかなりほぐしてくれました。刺さったのは、まずヒアリングの本質が「相手が気持ちよく課題を話せる環境づくり」だと繰り返し強調されていたところ。僕は課題を“聞き出す”ことばかりに頭が向いていたので、ここがガラッと変わりました。そして一次訪問・二次訪問の役割を分けて考える視点。訪問ごとに何を聞いて、次につなぐのかを整理できるようになると、商談の迷子状態がかなり減ります。さらに、顧客軸や課題軸などで情報を仕分ける方法は、提案書を作り込むときの「何をどう組み立てるか」を具体的に考えやすくしてくれました。 特別なテクニックというより、現場で感じる“ちょっとしたつまずき”を一つずつほどいてくれる本なので、自分の営業を地図付きで見直したい人にはかなり合うと思います。僕と同じく「提案の前にそもそも整理できていない気がする…」というタイプには特に刺さります。