ロジカル・セリング―最強の法人営業

この本について

営業をしていると、「誰に・いつ・どんな順番で提案すればいいのか」がずっと霧の中…みたいな日がありませんか。発注権限のある人の悩みに届いている自信もないし、そもそも今日の打ち合わせが“最終審議の場”なのか“情報収集の場”なのかも曖昧なまま進んでしまう。僕自身、このあたりの迷いが長く続いていて、商談のたびに手応えのない感触ばかりでした。 『ロジカル・セリング』は、その霧を少しずつ晴らしてくれるタイプの本でした。派手な必勝法ではないですが、顧客がどんな判断基準で動いていて、社内でどう意思決定が進むのかを“構造として捉える”考え方がとても実務的です。BANTのような枠組みを単なるチェック項目で終わらせず、提案のどの段階で何を確認すべきかが具体的に見えてきますし、アカウント部隊とソリューション部隊の葛藤みたいな現場っぽい話も腑に落ちます。 特に、「今回は何の場なのか」を最初に明確にするだけで、顧客との会話の質が全然変わるという指摘は、読んだ日からすぐ使えました。顧客が本当に悩んでいる“根っこの課題”を押さえるプロセスも、感覚ではなく再現性のある形で説明されています。営業としての一歩先の動き方を知りたい人には刺さる一冊だと思います。