88.68％勝てる営業

この本について

営業の場で、こちらは真剣なのに、相手の反応がいまいちつかめないまま提案書を仕上げてしまうことってありませんか。自社の強みは出しているつもりなのに、あとから振り返ると「相手が本当に求めていたのはそこじゃなかったな…」という感触だけが残る。僕も何度も同じことを繰り返してきました。 この本は、そういう“手応えのなさ”に対して、精神論ではなく手順と視点の置き方で効かせてくれるタイプの一冊です。まず「顧客のニーズを、自社のサービスに勝手に置き換えない」という当たり前のようで実は難しいポイントを、具体的な場面に落とし込んで説明してくれます。品質の高さやスペックより、顧客の状況や決裁のプロセス、部署ごとの利害関係をどう読み解くか。そこを外すと、どれだけ丁寧に提案書を作っても届かないという現実が腑に落ちます。 さらに印象的なのは、案件ごとに「強み・弱み」が相対的に変わるという視点です。相手が誰で、どんな基準で選び、どこで困っているのか。それを情報として取りにいく前提がないと、戦略も打ち手も全部あいまいになってしまう。逆に、情報が揃うと“どこで勝つか”の設計がようやくできるようになる。ここは営業というより、プロジェクト設計に近い感覚です。 提案書の形式やRFPの読み方のような細部まで触れてくれるので、実務にそのまま持ち込めるのもありがたいところ。個人的には「提案書をパワポで作らない」というくだりが刺さりました。形から直すだけで、相手が受け取る印象がこんなに変わるのかと。 複雑な提案営業で「結局どこから直せばいいのか」に迷っている人に、とても合うと思います。