シン・営業力

この本について

営業をしていると、「お客様の温度感がつかめない」「提案のどこでつまずいているのかが分からない」「価値の話をしたいのに、気づけば価格勝負になっている」。そんなモヤモヤが続く時期ってありますよね。自分もまさにそこでもがいていた時期に読んだのが、この『シン・営業力』でした。 この本が効いたのは、テクニックより前に“見えていなかった前提”を整えてくれたところです。たとえば、商談の時間を自社サービスの説明で埋めてしまうクセがあるなら、お客様の「一歩目」を一緒につくるという視点を持つだけで、質問の仕方や商談の流れが変わります。また、お客様が自社の提案価値をまだ十分に咀嚼できていない段階で見積もりを出してしまうと、判断軸が価値から価格にすり替わるという話も、自分の経験と重なって刺さりました。さらに、競合がどんな提案をしているかを自然に聞ける関係づくりや、担当者ごとの悩みや背景まで記録していく「観察眼」も、地味だけど確実に差が出る部分だと思います。 派手な逆転劇のメソッドではなく、「実際の現場でズレやすいところ」を丁寧に言語化してくれているので、読みながら何度か姿勢を正されました。営業としての精度を上げたいけれど、押し売りや形だけのテクニックからは距離を置きたい、そんな人にとってはちょうどいい本だと思います。