図解でよくわかる！ 営業は台本が9割 (きずな出版)

この本について

営業の場でよくあるのが、「説明はちゃんとしたのに、相手の反応が薄い」「質問されると、もうダメだと思ってしまう」というあの感じです。僕もずっとそこでもがいていたのですが、振り返ると“押そうとしていた”んですよね。相手が自分で選びたい生き物だという前提が抜け落ちていたなと気づきました。 この本がいいなと思ったのは、テクニックの話で終わらず、商談の流れそのものを“台本”として捉え直せるところです。たとえば、商品説明の前にテストクロージングを挟む理由が明確になったり、「お金がない」という言葉を拒否ではなく信頼のサインとして受け取れるようになったり。反論が来る前提で構えておくと、むしろ会話が楽になる瞬間が少しずつ増えていきます。また、相手の呼吸に合わせるペーシングや、ほめてニーズを引き出す会話の流れなど、日常の接し方にもそのまま落とし込める部分が多いのも助かりました。 営業で壁を感じている人というより、「相手との距離の詰め方がいつもうまくつかめない人」に特に刺さる本だと思います。僕自身まだ台本通りにいかない日も多いですが、迷ったときに立ち返れる“共通言語”ができた感覚があります。