営業の一流、二流、三流

この本について

営業の現場にいると、「お客様のために動いているつもりなのに、なんだか距離が縮まらない」「熱心さがしつこさに見えないか不安」といった、説明しづらいモヤモヤが積み重なります。僕もずっとそこでもがいてきました。 この本が効くのは、単なるテクニック本ではなく、「どこでズレが生まれているのか」を具体的な行動レベルで示してくれるところです。たとえば、お客様の立場に寄り添うと言いつつ、無意識に“会社都合”の話し方をしていたり、ヒアリングが浅くて「本当の困りごと」に触れられていなかったり。そこをどう修正すればいいのかが、場面ごとに細かく描かれていて、読みながら何度も自分の癖を見つけ直しました。 個人的に刺さったのは、契約前よりも「契約後の手間を引き受ける覚悟」が信頼になる、という話です。これは精神論ではなく、提案の仕方や言葉選びにまで落ちるので、明日からの商談の温度が変わります。また、嫌味にならない踏み込み方として“点数で聞く”方法や、相手が大事にしているものを尊重する姿勢など、関係づくりの微差がどう効くかも丁寧です。 今のやり方が間違っているわけじゃないけれど、「あと一歩、手応えがほしい」という人にはちょうどいい本だと思います。僕と同じように、営業を“技術として積み上げたいタイプ”には特に刺さるはずです。