営業の見える化 (中経出版)

この本について

営業チームを見ていて、「結果は出ているけど、この先ほんとうに大丈夫なんだろうか…」と落ち着かないときがあります。数字だけを追いかけていると、部下がどんな動きをしているのか、自分がどこに手を入れるべきなのかが見えなくなって、気づけば場当たり的なマネジメントになってしまうんですよね。本人たちに聞いても、「ちゃんとやってますよ」としか返ってこない。こちらも、それ以上どう掘り下げればいいのか迷う。 この本が扱っているのは、まさにその“見えなさ”の部分です。営業を「結果」だけで判断しないで、「どんな活動を積み上げた結果なのか」を把握できる状態をつくる。そのために、標準プロセスを言語化したり、営業のスケジュールを共有したり、数字の裏にあるストーリーを拾い上げたりする。やってみると当たり前のようで、実際は誰も共通の基準を持っていなかった、という場面が多いです。抵抗が出やすいプロセス公開のところも、なぜ必要なのかを丁寧に説明してくれるので、自分の組織に置き換えやすいと思いました。 個人的には、「良い売上には良い活動という原因がある」という視点がしっくりきました。結果の波に振り回されず、日々の行動をどう整えるかに目を向けられるようになると、チームの空気も少し落ち着きます。提案営業にシフトしたいけれど、まず何から整えればいいのか迷っている人には特に刺さる一冊です。