説得の戦略 交渉心理学入門

この本について

人と話していて、「言っていることは間違ってないはずなのに、なぜか伝わらない…」みたいな場面ってありませんか。自分の中では理屈も筋道も通しているのに、相手はまったく動かない。そのたびに、説得って何なんだろうと手が止まることがあります。 この本を読んで一番刺さったのは、相手の考え方そのものを変えようとしないほうが結果的にうまくいく、というところでした。人にはそれぞれ「スキーマ」があって、そこを揺らすのはほぼ不可能。むしろ、相手の棚の中に自分の提案をそっと置くように、想像しやすい形にするほうが動いてもらえる。具体的な行動として「晴れている時や落ち着いている時に話す」「相手が欲しているメリットを最初に探す」「欠点を先に出して信頼を確保する」など、明日すぐ試せるものばかりなのが助かりました。 そしてもう一つ、この本は“説得の主導権”を自分が握らなくていいと言ってくれます。人は自分で決めたと思えたときだけ動く。こちらは聴くことに徹し、相手の中にある理由を引き出す。それだけで、無理に言葉を積み上げるよりよほど前に進むことがあると知って、肩の力が抜けました。 仕事で交渉や折衝の場面が多い人よりもむしろ「人と話すたびに、どこか噛み合わない感覚を持っている人」に静かに効いてくる本だと思います。