現代広告の心理技術101――お客が買わずにいられなくなる心のカラクリとは

この本について

仕事で文章を書いたり企画を考えたりするとき、「こんなに説明しているのに、なぜ動いてくれないんだろう」と思う場面がよくあります。自分なりに丁寧に伝えているつもりでも、相手の心が動いていない。そんな感覚に心当たりがあれば、この本はけっこう刺さると思います。 読んで一番揺さぶられたのは、「人は感情で買い、論理で正当化する」という視点でした。自分が普段どれだけ“機能”や“特徴”ばかり並べていたかを思い知らされます。ロールスロイスの例みたいに、数字よりも具体的な情景が相手の想像を勝手に動かす、というのは仕事でもそのまま使える感覚でした。それに、信念は簡単には変わらないという話も地味に効きます。相手の態度そのものを動かそうとするのではなく、背後にある不安や欲求に触れにいく。そう考えると、会話の組み立て方がだいぶ変わりました。 過剰に煽る必要はなくて、すでに相手が抱えている恐怖や期待を少し言語化してあげるだけで行動が変わる。その構造が丁寧に説明されているので、「相手はなぜ動かないのか」を冷静に見たい人には合うと思います。自分と同じように、説明に頼りがちなタイプほど、読んだあと少しラクになるはずです。