実戦ＢｔｏＢマーケティング

この本について

営業やマーケの仕事をしていると、「頑張って説明しているのに、なぜか選ばれない」というモヤモヤがつきまといます。商品に自信があっても、競合に流れたり、社内の誰がどのお客様とつながっているのか把握できていなかったり…。結局どこから手をつけたらいいのか分からなくなる瞬間、ありますよね。 この本を読んで一番効いたのは、「売る」ではなく「選ばれる」を起点に考える、というごくまっとうだけど抜け落ちがちな視点でした。お客様の“選ぶ理由”が言えなければ、戦略も実行もふわっとしたままになる。その当たり前を、具体的な行動レベルまで落とし込んでくれる本です。例えば、競合の独自資源を把握して“自社らしさ”を見直すところから始まり、お客様企業の組織図を名刺のコピーで再構築してみる、といった地味だけど効き目のある作業が丁寧に説明されています。また、「御社が儲かる提案です」と先にPL・BSの改善を示す話は、BtoBならではの本質を突いていて、自分の提案の順番を見直すきっかけになりました。 BtoBに関わる人なら誰でも知っているはずの概念が、実際の手や足の動かし方として描かれているので、読み終えると「考えるべきことは結局ここに戻るんだな」と落ち着きます。戦略が机上の空論になりがちな人や、“強み”という言葉が曖昧なまま動いてしまっている人には特に刺さると思います。