営業を変えるマーケティング組織のつくりかた　～アナログ営業からデジタルマーケティングへ変革する

この本について

営業とマーケの間でモヤモヤしている人って多いですよね。部門ごとに指標も言葉もバラバラで、「結局どこに向かって動けばいいんだっけ…」と立ち止まる瞬間、僕自身もしょっちゅうあります。とくにBtoBは足跡データやMAの話が先に出てきて、肝心の“自社のプロセスがそもそも定義されていない”という根っこが放置されがちです。 この本は、その「根っこ」を一つひとつ言語化してくれる感じが強いです。たとえば、顧客の定義をどこまで具体化するか、インサイドセールスは実際にどこまで責任を持つのか、引き継ぎ条件をどう決めるのか――現場で曖昧になりやすいところを、実務の温度感で整理してくれます。また、コンテンツも“読み物を量産する話”ではなく、意思決定に近い相手が必ず見る情報から作るという考え方に触れると、日々の施策の順番がようやく腹に落ちるはずです。さらに、MAツールを過信しない姿勢もリアルで、あくまで「探知機」として扱うという距離感が、現場の混乱を減らしてくれます。 営業とマーケがそれぞれの仕事に忙殺され、全体像を誰も見られなくなっている組織ほど、この本の内容は効くと思います。とくに「プロセスがないままデジタルだけ始めてしまった企業」に刺さります。僕自身も読んでから、施策単体の成果ではなく、結局どの顧客にどこまで接触できたのかを見る習慣がつきました。今の混乱をいったん整理したい人には、ちょうどいい一冊です。