グロービスの実感するMBA 法人営業 利益の法則 (ビヨンドブックス)

この本について

営業をやっていると、「お客さんの本音がどこにあるのか分からない」「提案しても、なんとなく刺さっていない気がする」みたいなモヤモヤが積み重なることがあります。僕もそうで、特に法人営業は“誤解したまま進んでいた”ことに後から気づくパターンが多いんですよね。 この本がありがたいのは、営業のテクニックというより、顧客との会話の“ほつれ”をどう直すかを具体的なシーンで示してくれるところです。例えば、競合をあえて褒めて顧客の不満を引き出す流れは、最初読んだとき「こんな方法があるのか」と素直に刺激を受けましたし、おみやげのように小さな情報を返すことで関係が前に進む、という視点も実感ベースで腑に落ちました。また、顧客が「いま本当に見ている指標」を一緒に言語化していくプロセスが丁寧に描かれていて、“提案のズレ”がどこで起きるのかが掴みやすいです。 さらに、法人顧客特有の心理――自社を過度に特殊視したり、本当の失注理由を言わなかったり――そういった“現場あるある”に触れてくれるので、妙に安心するんですよね。自分だけが迷っているわけじゃないと分かるし、だからこそ打てる手がある、と落ち着ける本です。 特に、顧客との会話がいつも浅く終わってしまう人、提案の軸がブレがちな人には、静かに効いてくる一冊だと思います。