セールスフォース式 売れる組織に変える９の方法――ＳＡＬＥＳ　ＭＡＣＨＩＮＥ

この本について

営業まわりの話って、現場にいるほど「これ本当に正しいやり方なのかな…？」と不安になりませんか。ベテランでも新規開拓は後回しになりがちだし、経営陣とは用語の定義がズレていて、数字の会話がかみ合わない。頑張っているのにパイプラインが安定しないまま時間だけが過ぎていく、あの感じ。自分も何度も経験しました。 この本がよかったのは、「気合いと根性ではどうにもならない部分」をちゃんと構造として見せてくれるところです。たとえば、新規開拓を外勤営業に任せるのは合理的じゃないという指摘。確かに、忙しくなると見込み客づくりが止まってしまうのは、個人の努力ではどうにもできません。また、全社で「リード」「見込み客」「商談」の定義がバラバラだと、パイプラインを語っても意味がズレてしまう。ここをそろえるだけで会話のストレスが減るのは、読んでいてすごく実感がありました。 さらに、リードを安定して生み出すには最低でも数カ月はかかるという冷静な視点や、コールドコールに代わる「驚かせないアプローチ」の具体例など、とにかく現実的です。すごい成功体験を押しつけてくる感じもなく、読んでいる側の迷いをちゃんと前提にしてくれているのがありがたい。 営業とマーケの間で「結局どこから手をつけたら良いのか」迷っている人には特に刺さると思います。構造から営業を組み直したいときに、静かに効いてくる一冊でした。