売らずに売れる技術

この本について

営業でも接客でも、ちょっとした相談ごとでも、「伝えているのに伝わらない」「話を聞いているつもりなのに噛み合わない」という場面ってありますよね。自分もよくあって、「なんでこんなに頑張って説明してるのに…」と落ち込むことがありました。あとから振り返ると、相手の気持ちがどこにあるのか、ちゃんと拾えていなかったんだと思います。 この本が面白いのは、「売る技術」というよりも、「相手の気持ちを引き出す技術」を扱っているところです。たとえば、いきなり提案に入るのではなく、まずは簡単な質問で相手が話しやすい空気をつくること。黙ったとしても急かさず、相手が考えている時間を待つこと。そして、自分の話を始める前に「興味ありますか？」と一度確認すること。どれも小さなことですが、実際にやってみると、相手との距離の詰まり方がまったく違いました。 もう一つ刺さったのは、「期待させすぎない」という考え方です。どうしても良く見せたくて盛ってしまいがちですが、それが後の不満につながる。期待と満足のバランスをどう扱うかを丁寧に考えている本で、営業だけじゃなく、普段の人間関係にもそのまま効きます。 「押す営業がしんどい」「提案の前にまず相手の気持ちを知りたい」という人には、かなり噛み合う一冊だと思います。自分もまだ迷うことばかりですが、会話の温度を少し整えるだけで関係が変わるんだなと実感できました。