インテントセールス 米国企業の6割が実践する興味関心［インテント］データを活用して売上を伸ばし続けるための最先端モデル（MarkeZine BOOKS）

この本について

営業やマーケの現場にいると、「結局どのタイミングで声をかければいいのか」とか「相手の社内で誰が本当に困っているのか」がわからず、なんとなく従来のリスト営業に戻ってしまう瞬間ってありますよね。僕もよく、相手の企業を“会社”としてしか見られず、肝心の“人”の動きがつかめないまま提案が空振りすることがありました。 この本が助けてくれたのは、属人的な読みと経験に頼っていた部分を、検索行動やサイトの閲覧データなどの「インテント」から整理して捉え直す視点でした。企業では「買う人」と「使う人」が違い、それぞれの興味や困りごとが当然ズレる。だからこそ、誰に・どのフェーズで・どんなストーリーを届けるのかを分けて考える必要があると気づけます。また、インテントシグナルから検討段階を推定し、フェーズごとにアプローチを変える考え方は、“とりあえず架電”の無力感から抜け出すきっかけになりました。 さらに、インテントを「プレリード」として扱い、従来の10倍以上の母数を対象にできるという発想も、営業活動の選択肢を広げてくれます。展示会を単なる名刺交換の場ではなく、業界のリーダーシップを示す機会として位置づけ直す視点も、行動を変えやすい実践的な話でした。 属人化から抜け出し、顧客を“企業ではなく人”として見たい人に刺さる一冊です。