新時代の営業「変わること」「変わらないこと」を１冊にまとめてみた

この本について

営業をやっていると、「やり方は学んだはずなのに、現場でぜんぜん応用できない」とか、「準備しているつもりでも、いざ対面すると全部想定外になる」とか、そんなモヤモヤってありますよね。自分もずっと同じでした。プロセスどおり進めたいのに、現場だけが生き物みたいに動いてくれない感じです。 この本が効いたのは、「やり方」ではなく「あり方」に目線を戻してくれたところでした。トップ営業ほど事前準備のレベルが段違いだという話は耳タコかもしれませんが、なぜそれが差になるのかが丁寧に言語化されています。準備していないと、相手のちょっとした変化球が全部“想定外”になってしまう。逆に、仮説検証を繰り返している人だけが、商談の流れを自分で作れる。これ、数字より感覚に悩んでいた自分にはかなり刺さりました。 もう一つは、お客様の状態を「Hurting」「Oblivious」「Apathetic」「Thinking」という段階で見る視点。相手の温度感を見誤って、力技で進めてしまうあの失敗が少し減りました。商談後の移動時間の“遊び”のような会話が新しい仕事につながる話も、オンライン中心のいまだからこそ意識しておきたいところです。 営業だけど「競争心」より「達成欲」のほうが自分にはしっくりくる、そんな人に特に合う一冊だと思います。自分の営業を“作業”から“思考”に戻したいときの手がかりになります。