武器としての行動経済学――「売れる」のウラ教えます

この本について

営業やマーケの仕事をしていると、「相手がなぜこの場面で動かないのか」「どこで選択肢を増やすべきで、どこで減らすべきなのか」みたいな細かい迷いがずっとつきまといます。自分もそこがうまく読めず、提案の順番や見せ方ひとつで手応えが変わってしまうことが多かったです。 この本は、そういう“現場のグレーゾーン”に、行動経済学の視点をそのまま持ち込んで整理してくれます。例えば、選択肢を2〜4に収めると決めておくと判断が迷わないとか、デメリットを伝える順番は商品のタイプで変えるべきとか、感覚でやっていたことに根拠がつく感じがあります。ホームベーカリーの値付けの例もそうですが、「当て馬を置くと売れ方が変わる」という、具体的で再現しやすい話が多いので、明日からちょっとした改善ができるのがありがたいところです。 また、購入後のフォローで不安を減らすとか、雑談の量を相手によって変えるとか、売り込みよりも人間関係のほうが結果に影響している場面にも触れていて、数字だけでは測れない部分の扱い方が腹落ちします。個人的には「人気商品とコモディティで両面提示の順番を変える」という話が一番刺さりました。自分がいつも同じ言い方をしていたせいで、相手に届いていなかった理由がやっと分かった気がします。 提案や営業に“なんとなくの違和感”があるまま動いている人に向いている一冊です。