最強の営業戦略―企業成長をドライブするマーケティング理論と実践の仕掛け

この本について

営業の仕事をしていると、「この顧客にどれだけ時間を使うべきか」「目の前の数字と中期の種まき、どっちを優先すべきか」といったモヤモヤがずっとつきまといます。僕も担当エリアの配分や製品ごとの優先度を決めるたびに、感覚と現実のズレに悩んでいました。 この本は、そういう“配分の判断”に迷っているときにかなり効きます。特に、複数製品を扱う前提でプロダクトミックスをどう決めるか、限界利益を軸に「売るほど赤字」が起きる顧客をどう扱うか、そして顧客セグメントごとにどこを攻め、どこを外すべきかを、現場で使えるレベルまで落として説明してくれるところがありがたかったです。顧客がどこから来て、どこへ流れるのかを見直すことで、訴求メッセージの調整が必要になる場面もイメージしやすくなりました。 短期の数字に追われつつも、中期の伸びしろがある顧客をきちんと見極めたい人に向いています。感覚ではなく、具体的な基準で営業戦略を組み立てたいときに手元に置いておくと心強い一冊でした。