禁断の説得術 応酬話法――「ノー」と言わせないテクニック (祥伝社新書)

この本について

営業や交渉の場で、相手の最初のひと言にどう返せばいいか分からず、そのまま話が止まってしまうことがあります。こちらは誠実に向き合っているつもりでも、相手からは“押されている”ように見えてしまう時のあのモヤモヤ。僕自身も長く悩んでいた部分です。 この本が面白いのは、「強く説得する」方向ではなく、相手の言葉をそのまま受け止めるところから流れをつくる点です。たとえば「高い」と言われたら反論しないで同じ言葉を返す、という一見まわりくどい方法が、実は相手の警戒をほどき、会話の土台をつくるきっかけになる。あるいは、質問に答えてくれるというだけで、相手は商品より“人”に興味を持っているサインだという視点も、実務の中では意外と忘れがちでした。 自分の損得よりも、目の前の人の自尊心や不安にどう寄り添うか。その積み重ねが、断られた場面をただの終わりではなく、始まりに変えていく。著者が繰り返し語るこの姿勢が、抜粋を読んだ人に刺さっている理由だと思います。 営業に限らず、断られる場面でいつも固まってしまう人や、会話の“次の一手”が欲しい人には特に向いている本です。