法人営業は新規を追うな

この本について

営業の現場って、「新規を増やさないと数字が作れない」という空気がずっとありますよね。僕自身も、既存顧客に割く時間が後ろめたくて、つい“次の見込み”ばかり追いかけてしまう時期がありました。でもふと、相手が何を理由に買っているのか、どの顧客が本当に会社を支えているのか、ちゃんと見えているのかと言われると、答えに詰まることが多いんです。 この本が面白いのは、「企業が売っているつもりの価値」と「顧客が実際に買っている理由」がズレている現実を、具体的な企業事例で突きつけてくるところです。アメリカン航空が“誰が最重要顧客なのか分かっていなかった”話や、ブルームバーグがトレーダーの生活習慣まで踏み込んで差別化した話は、自社の営業活動にもそのまま置き換えられる感覚がありました。そして、多くの会社が「既存顧客の中でも、守らないと倒れる相手が誰なのか」を把握できていないという指摘は、ドキッとする人が多いはずです。 読み進めるうちに、営業とマーケが分断されたままでは重要顧客を守れないこと、そしてテクノロジーを使えば顧客が今何に困っているのかまで見える時代になっていることが腑に落ちてきます。「じゃあ自社でどこから手をつければいいのか」という部分も段階的に書かれていて、専門書ほど難しくないのに実務に落とし込みやすいのがありがたいところです。 特に、既存顧客に向き合いたいのに社内の空気に押されて動きづらさを感じている人には、かなり刺さると思います。営業の“当たり前”に違和感があるけれど、言語化できていなかった人にちょうどいい一冊です。