実践・営業デジタルシフト (日本経済新聞出版)

この本について

営業の話になると、「うちのやり方って何を基準に組み立てているんだっけ…？」と立ち止まることがあります。人によってやり方も温度感もバラバラで、プロセスも曖昧なまま。自分も現場で迷うたびに、どこから手をつければいいのか分からなくなるタイプです。 この本が役に立ったのは、抽象的な“営業力”ではなく、実際の営業モデルをどう設計し、どうマネジメントするかを構造として見せてくれたところでした。ABM型・テリトリー型・カバレッジ型という三つのモデルの違いが整理されると、自分の業務のどこがボトルネックになっているかが一気に見えやすくなります。また、属人化しがちな提案活動を「顧客プロファイルに基づく再現性のあるプロセス」に変える視点も、実務の地に足がついていてありがたいところです。さらに、営業全体を俯瞰する考え方や、KAIのように“行動指標”でマネジメントする発想は、チームを動かす立場でなくても日々の動き方を変えるきっかけになります。 目の前の営業活動をがむしゃらにこなすだけでは限界を感じている人や、「結局、自分たちのモデルって何なんだ」と整理したい人には特に刺さると思います。派手なノウハウではなく、現場の迷いに寄り添いながら仕組みをつくるための一冊です。